Come farsi pagare per un lavoro

Al primo contatto telefonica hai capito che il tuo cliente non è disposto ad investire sulla tua consulenza. I motivi possono essere i più svariati, dalla indisponibilità economica alla diffidenza pura e semplice verso la tua categoria.

Quando si è capito che non esistono, per quel determinato cliente, risorse economiche si è istintivamente portati a negoziare al ribasso i propri preventivi.

Questo però può essere un errore strategico nelle scelte quotidiane del libero professionista. Aggiungere un nuovo lavoro, anche piuttosto complesso, remunerato sotto costo è il peggiore errore che si possa fare e ha un potenziale effetto negativo su tutto il lavoro e sul resto del proprio portafoglio clienti.

La questione dovrebbe essere assai più semplice: il proprio prodotto o servizio risolve realmente i problemi ai nostri clienti? O desideriamo vendere solo per incassare una fattura? Se siamo in grado di risolvere un determinato problema ai nostri clienti allora dobbiamo essere adeguatamente remunerati e mai cedere a politiche di ribasso del prezzo.

Soprattutto non bisognerebbe mai e poi mai decidere di abbassare il prezzo solo perché abbiamo intuito che il cliente non è disposto a spendere molto per un determinato prodotto/servizio.

Un nuovo lavoro in carico va ad accumularsi agli altri lavori in corso, se mal pagato rischia di aggiungere stress e malcontento al nostro modo di lavorare. Una diseconomia che può ritorcersi contro la qualità del lavoro quotidiano e sulla qualità del risultato finale. Se non raggiungiamo i nostri obiettivi, la promessa di soluzione per il nostro cliente, è come non aver lavorato. Avremo un cliente insoddisfatto e altri clienti al quale avremo tolto tempo utile per realizzare un lavoro di qualità superiore.

Questo ci porta a dover definire il costo dei prodotti e dei servizi che vendiamo

Avere un listino prezzi e un catalogo dei prodotti e dei servizi che offriamo ci aiuta a relazionarci meglio con i clienti. Ed rappresenta il minimo indispensabile per il quale intendiamo farci pagare. Non più né meno, ma quello che noi consideriamo il giusto introito per un lavoro svolto ad arte.

Come definire i prezzi dei nostri prodotti e dei nostri servizi?

Per definire il prezzi dei nostri prodotti dobbiamo fare qualche complesso conto economico. Partiamo da concetti semplici facciamo i un esempio piuttosto banale.

Si parte dall’unica risorsa veramente economica e rara che abbiamo a disposizione: il tempo. Quanto è la nostra ambizione di guadagno mensile? Di cosa abbiamo bisogno durante un mese per vivere?

Facciamo l’ipotesi che la nostra ambizione è di € 1800 mensili significa che dovremmo fatturare (al netto dei costi, intendo proprio costi esclusi) oltre € 3600 al mese in quanto l’erario si trattiene circa il 50% di quello che fatturiamo.

Ragionamento opinabile perché a seconda delle categorie e delle fasce di reddito potremo anche raggiungere un 56% di fiscalità. Questo significa che dovremo prevedere anche un fatturato per sostenere i costi di produzione di beni e servizi. Farsi un contro in tal senso è fondamentale ma è necessario avere uno storico sul quale basarsi per poi realizzare il budget correttamente.

Continuiamo il nostro ragionamento della proverbiale “serva che fa i conti”. Se lavoriamo circa 8 ore al giorno per 26 giorni mediamente al mese avremo un numero di ore di 208 ore al mese che diviso per lo stipendio al quale miriamo fa il seguente conto: € 17,50 l’ora (esclusi i costi economici di gestione corrente della nostra impresa).

Questo significa che dobbiamo aggiungere al nostro fatturato i costi dell’impressa: elettricità, telefono, hardware, software, consumabili, consulenze esterne, benzina, siti web ecc…

Questo può portare a variare moltissimo il nostro costo orario. Una stima per il libero professionista fa arrivare il costo orario a somme che variano dai € 35 ai € 50 l’ora ma in alcuni casi anche oltre quando le spese di costi variabili e fissi (affitti, locazioni varie) fanno crescere di molto il nostro budget.

Per fare il budget dei costi e dei possibili ricavi, lo abbiamo detto è necessario avere uno storico che coloro che iniziano attività imprenditoriale solitamente non possiedono.

Come si stimano i costi di gestione di un progetto imprenditoriale?

Facendo preventivi sui prezzi di tutte le voci di costo che verosimilmente andremo a sostenere per far funzionare la nostra professione. Per cautela suggeriamo di aggiungere un 20% di margine di errore in eccesso.

Aumentare del 20% il budget dei costi significa minimizzare i danni economici che derivano dagli imprevisti o dalla nostra imperizia a calcolare correttamente i costi.

Conclusioni su come farsi pagare

La strategia per farsi pagare correttamente un lavoro (servizio reso o prodotto scambiato) è quella di seguire in modo preciso e puntuale il calcolo del nostro tempo lavorativo e dei costi. Conoscendo questi non ci facciano trovare impreparati e siamo pronti a negoziare (quanto basta) sul prezzo solo per catturare il cliente.

  • Preventivare costi e ricavi;
  • Definire uno stipendio mensile ideale;
  • Quantificare il tempo di lavoro;
  • Dare un valore economico al tempo;
  • Definire i tempi di lavoro per ciascun prodotto / servizio;
  • Definire di conseguenza il costo di ciascun prodotto;
  • Creare il proprio listino prezzi ed il catalogo prodotti;
  • Evitare il più possibile di negoziare il prezzo di un servizio o di un prodotto;
  • Offrire sconti sono nel caso in cui abbiamo poco lavoro in carico e siamo disponibili nel considerare lo sconto come una forma di pubblicità utile a fidelizzare il cliente.

Non bisogna avere paura di fare prezzi che ci sembrano alti se questi prezzi servono per far funzionare il nostro progetto imprenditoriale.